서희, 협상을 말하다

서희, 협상을 말하다

김기홍 지음, 새로운 제안

협상을 잘 하는 사람과 말도 못하고 빼앗기는 사람은 무슨 차이가 있을까. 몇 년 전에 상영되었던 "협상가(Negotiator)"를 기억할 것이다. 영화 내용은 다들 봐서 알 것이다. 이 책을 보면서, 그 영화가 떠 올랐다. 서희는 거의 1000여 년 전 인물이다. 국사에서 배운대로, 그는 협상으로 압록강 이남 땅을 받아 왔다.

저자는 협상에서 지는 한국인의 모습을 한탄하면서 옛 선조의 지혜를 오늘에 살리고자 한국인과 협상론에 대한 2부작을 내 놓았고, 이 책은 선조의 지혜를 오늘에 되살려보고자 내 놓은 2부작의 마지막이다.

협상은 서로 필요한 것이 있을때 무력이 아니라 주고 받음으로써 문제를 해결하려는 과정이다. 저자는 서희의 협상 순서에 따른 전략 및 대응 방안을 자세히 설명하여, 어떻게 하면 협상에서 서로 윈윈할 수 있을지를 보여주었다. 특히, 저자는 게임이론을 바탕으로 하여, 상황이 바뀌었을때, 전략을 바꾸어야 할때를 자세히 나열하였다.

협상에서 자꾸 밀리기만 한다면, 다른 책보다는 저자가 쓴 이 책과 그 앞 책을 권하고 싶다.