장사의 시대 The Art of the Sale

필립 델브스 브러턴 지음, 문희경 옮김, 어크로스

장사 혹은 세일즈의 "손자병법"이다. 엄청난 내용을 담고 있는 이 책을 "장사의 시대"로 번역하다니. 엄청난 결례가 아닌가!

이 책은 제조업 시대를 넘어서는 상업의 시대를 담았다. 혹자는 "마케팅"이 세일즈를 포함한 게 아니냐고 한다. 말만 들으면 그래 보인다. 마케팅을 해도 고객이 물건을 사야 마케팅의 완성이다. (아 여기서 또 누군가가 지적할 수도 있겠다. 고객이 물건 산 이후까지 담당해야 마케팅이 아닐까? 그럴 수도 있고 아닐 수도 있겠다.) 마케팅은 보통 "홍보"만 생각한다. 광고만 하면 다 살 것이라고 생각한다. Market에 ing가 붙어 마케팅이다. 구매자가 시장에 와서 물건을 사고 만족해야 마케팅이다. 하지만 물건을 사게 만드는 과정은 정말 어렵다. 그러하기에 세일즈라는 독특한 영역이 발전했다.

그런데 세일즈를 하고파도 마케팅이나 홍보와 달리 딱 어떻게 하라는 길이 없다. 동서고금을 막론하고 세일즈의 중요성을 간과하지 않는다. 배우기가 힘들 뿐이다. 동양에서는 지극히 정성을 다하라고 한다. 그걸로 다 되던가. 서양에서도 고객이 만족하도록 만들라 한다. 그러면 완성인가. 병법이 어디 이기는 법을 적었던가. 이길 수 있는 방법을 적어 둔게 병법서 아니던가. 이 책도 마찬가지다. 영업직 사원들에게 반드시 권해야 할 책이지만 또 여기 있는 방법이 왕도가 아니다. 저자도 분명히 그걸 알고 있다. 영업을 한 저자가 아닌데도 이런 내용을 담을 수 있다는 점은 영업직이 자체 내로 경쟁이 얼마나 치열한가를 알 수 있다.

병법서가 절대 기준이 될 수 없듯 이 책도 세일즈의 절대 기준이 될 수 없다. 하지만 지금까지 나온 책 중에서는 최고가 될 수 있다.